Perfectionnez votre capacité à identifier les besoins réels de vos clients à travers des techniques d'écoute active et de questionnement stratégique.

Identifier précisément les besoins pour proposer la solution adaptée.

Module 1 : Types de besoins
- Besoins explicites
- Besoins implicites
- Besoins latents

Module 2 : Questionnement
- Questions ouvertes
- Questions fermées
- Technique SPIN

Module 3 : Écoute active
- Réformulation
- Silence et pauses
- Compréhension profonde

Module 4 : Analyse comportementale
- Langage verbal
- Langage non verbal
- Signaux d'achat

Module 5 : Synthèse des besoins
- Résumé client
- Validation mutuelle
- Orientation de l'offre

- Entretiens de découverte simulés
- Analyse d'écoute
- Jeux de questionnement
- Études de cas clients
- Feedback sur la qualité du diagnostic

- Besoins correctement identifiés
- Questionnement structuré
- Synthèse validée par le client
- Orientation pertinente démontrée