Pilotez la performance commerciale par les chiffres : fixation d'objectifs de vente, indicateurs clés, tableau de bord commercial et analyse des écarts.

Savoir définir, communiquer et suivre des objectifs commerciaux clairs et motivants pour les équipes de vente.

Module 1 : Fondamentaux des objectifs commerciaux
- SMART appliqué à la vente
- Types d'objectifs (CA, marge, volume)
- Cascade d'objectifs commerciaux

Module 2 : KPI commerciaux essentiels
- Taux de conversion
- Panier moyen
- Cycle de vente
- Coût d'acquisition client

Module 3 : Tableaux de bord commerciaux
- CRM et reporting
- Visualisation des données de vente
- Alertes et seuils

Module 4 : Suivi et ajustement
- Points commerciaux réguliers
- Analyse des écarts de vente
- Recadrage et réorientation

Module 5 : Objectifs de développement commercial
- PDI commerciaux
- Objectifs de compétences vente
- Motivation par les objectifs

- Atelier définition objectifs SMART commerciaux
- Cas pratiques tableaux de bord
- Simulation entretien objectifs de vente
- Création de reporting commercial

- Objectifs commerciaux SMART validés
- Plan de suivi concret
- Évaluation pertinence des KPI commerciaux