Maîtrisez les cycles de vente longs et complexes : vente consultative, committee selling, gestion des décideurs multiples et closing de grands comptes.

Développer l'expertise nécessaire pour gagner des contrats majeurs avec des cycles de décision complexes et multiples interlocuteurs.

Module 1 : Fondamentaux de la vente complexe
- Différence vente transactionnelle/consultative
- Cycles de vente longs (6-24 mois)
- Enjeux financiers élevés

Module 2 : Committee selling
- Mapping des décideurs (DMU)
- Gestion des influenceurs, décideurs, utilisateurs
- Stratégie par décideur

Module 3 : Vente consultative
- Comprendre le business client
- Diagnostic approfondi
- Co-construction de la solution

Module 4 : Gestion du cycle long
- Maintien de l'engagement
- Gestion des délais et budgets
- Anticipation des obstacles

Module 5 : Closing complexe
- Négociation multiniveaux
- Gestion des comités de sélection
- Sécurisation du contrat

- Simulation de vente complexe
- Mapping de DMU réels
- Négociation multiniveaux simulée
- Études de cas de cycles longs

- Plan d'action vente complexe rédigé
- Démonstration de vente consultative
- Évaluation de la stratégie de closing